Als Informatiker und Ingenieur im technischen Vertrieb erfolgreich

Wenn es um den Verkauf von IT-Lösungen, innovativen Anlagen oder großen technischen Projekten geht, sind im Verkauf oft Uni-Absolventen technischer Disziplinen gefragt. Der Vertrieb ist eine spannende Chance für junge Berufseinsteiger – schade, dass dieser Fachbereich durch negative Vorurteile so geprägt ist. Dabei haben gerade Informatiker und Ingenieure im technischen Vertrieb so gut wie alle Trumpfkarten bereits in ihrer Hand.

Doch die meisten Informatiker und Ingenieure verkaufen nicht besonders gerne. Oft liegt dahinter die Befürchtung, dass Verkäufer nur „schwätzen“ und von der eigentlichen Materie – der Technik – keine oder kaum Ahnung haben. Dabei hat erfolgreiches Verkaufen gerade und vor allem auch von komplexen und innovativen Produkten sehr viel mehr mit guten Fragen und viel weniger mit „Schwätzen“ zu tun.

Aller Anfang ist schwer – auch am Telefon

Social Media, SEO oder andere neue Marketing- und Vertriebswege sind schön und gut. Doch wenn es um den Verkauf hochpreisiger Produkte und Dienstleistungen an Geschäftskunden geht, ist und bleibt das Telefon für den Einstieg der Königsweg. Wirklich? Hassen die Kunden unerwünschte Telefonanrufe nicht? Das kommt darauf an. Mit der richtigen Vorgehensweise und den passenden Fragen wird die Telefonakquise für Kunden und deren Entscheidungsträger nicht nur akzeptabel, sondern der Auftakt zu einer soliden Geschäftsbeziehung.

Ein guter Einstieg ist die halbe Miete, daher besteht die ideale Eröffnung aus:

  1. Aufhänger
  2. Vorstellung,
  3. Darstellen des Nutzens und Referenz,
  4. Zurücknehmen,
  5. offene Frage stellen.

In der Praxis kann das dann so aussehen:

  1. Nennen Sie am Anfang nur Ihren Namen und bringen anschließend einen kurzen Aufhänger. Fragen Sie zum Beispiel: „Sie können mich vermutlich noch nicht zuordnen?“ Der Kunde wird darauf „Nein“ oder etwas ähnliches antworten. Auf jeden Fall hat er jetzt kurz ein offenes Ohr für Sie.
  2. Stellen Sie sich kurz mit Name und Firma vor. Kurz bedeutet hierbei ein bis maximal zwei Sätze. Die Bereitschaft zum Zuhören am Telefon liegt bei wenigen Minuten. Daher müssen Sie auf den Punkt kommen, sonst geraten Sie direkt in das von allen gefürchtete „Schwätzen“.
  3. Jetzt schildern Sie kurz das Produkt, vor allem dessen Nutzen und nennen eine Referenz, wo das Produkt oder die Dienstleistung bereits im Einsatz ist. Auch hierbei gilt: Fassen Sie sich kurz. Ganz wichtig ist auch, dass Sie das Produkt klar benennen und nicht blumige Ausführungen liefern. Nach dem name-dropping nehmen Sie sich zunächst wieder zurück. Achtung: Dieser Teil wird oft unterschätzt oder sogar ausgelassen. Bekennen Sie, dass Sie im speziellen Fall des Kunden noch nicht wissen, ob Ihr Angebot auch zu ihm passt. Das schafft erstes Vertrauen.
  4. Dann klären Sie die Situation beim Kunden mit einer offenen Frage und holen ihn somit aktiv ins Gespräch, denn sonst gerät das Gespräch zu einem Monolog und Sie erfahren nichts über den Kunden. Die Frage für ein technisches Produkt könnte zum Beispiel lauten: „Wie gehen Sie heute mit dem Problem xyz um?“ oder „Wie wichtig ist das Thema Kosteneinsparung im Bereich Abfallentsorgung für Sie?“. Der Kunde wird Ihnen dann mehr oder weniger ausführlich seine Situation schildern. Das sind bisweilen sehr wichtige Informationen, da Sie jetzt erfahren, ob ihr Produkt wirklich zum Kunden und seinen Problemen passt. Hören Sie gut zu und fragen Sie bei Unklarheiten auf jeden Fall nach – so entsteht aus der Verkaufs- eine Unterhaltungssituation unter zwei Experten.
  5. Zum Schluss machen Sie den Sack zu und vereinbaren einen Termin vor Ort. Dazu sagen Sie zum Beispiel: „In diesem Fall macht es Sinn, dass wir uns bei Ihnen im Hause persönlich treffen. Wann passt es gut bei Ihnen?“

Mit offenen Fragen zum Erfolg

Sie sitzen jetzt beim Entscheider vor Ort. Wie verkaufen Sie jetzt Ihr technisches Produkt oder ihre neuartige Dienstleistung? Indem sie die richtigen Fragen stellen. Das sind offene Fragen. Offene Fragen beginnen mit einem W-Wort und lassen sich nicht mit Ja oder Nein beantworten. Mit Ihren Fragen geben Sie das Thema der Antwort Ihres Kunden vor. Wenn Sie zum Beispiel nach Qualitätssicherung fragen, wird er etwas aus dieser Ecke antworten und nicht aus dem Bereich Neuentwicklung. Wenn Sie ihn zu roten Autos befragen, wird er als Antwort nicht über das Wetter heute berichten. Das funktioniert in fast 100 Prozent der Fälle und zwar aus einem einfachen menschlichen Grund: Tief in uns drin haben wir ein gutes Stück Kooperationswillen.

Gute Fragen für ein erstes Gespräch beim Kunden sind zum Beispiel:

–           Wie gehen Sie heute mit dem Problem um?

–           Welche Verbesserungen wünschen Sie sich für die Zukunft?

–           Wie wichtig ist Thema A für Sie?

–           Wo sehen Sie die größten Kosteneinsparungsmöglichkeiten in dem Bereich X?

–           Was ist Ihnen bei einem neuen Lieferanten wichtig?

–           Wann brauchen Sie eine Lösung für Ihr Problem Z?

Durch offene Fragen bringen Sie den Kunden zum Nachdenken und wiederrum zum Erzählen. Er denkt über seine Probleme nach und nur so wird er genug Schmerz und Leid verspüren, um offen zu sein für eine neue Lösung. Wir leben in einer Zeit der Postindustrialisierung, die allermeisten Bedürfnisse der Menschen und auch der Unternehmen sind befriedigt. Der größte Wettbewerber für sehr viele Unternehmen und Verkäufer ist, dass der Kunde nichts kauft und einfach bei seiner bisherigen Lösung bleibt. Durch offene Frage entsteht Handlungsdruck beim Kunden und er wird sich beziehungsweise seine Situation selbst kritisieren. Dann und erst dann machen Sie ein Angebot für Ihr Produkt. Dieses Angebot hat nun eine gute Chance, vom Kunden angenommen zu werden, denn Sie lösen ein Problem, dessen Existenz er gerade erst bestätigt hat. Wenn Sie es zu früh machen, hat der Kunde nicht genug Handlungsdruck. Er findet es dann interessant, aber er wird Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht beauftragen.


Peter Haupt ist selbst Verkäufer und Unternehmer aus Leidenschaft. Mit seinem neuen Buch „Mit Fragen gewinnen“ macht er sich auf, ein neues Verkaufen zu propagieren. Entstanden ist die Idee dazu bei den vielen Gesprächen mit seinen eigenen Vertriebsmitarbeitern – die schult er ständig im Verkaufen und ist deshalb intensiv mit ihren praktischen Fragen und Problemen beschäftigt, wie dieses neue Verkaufen umzusetzen ist.

Peter Haupt weiß deshalb nicht nur, wie Verkaufen wirklich funktioniert, sondern er weiß auch, wie Verkäufer ticken und wo ihr Interesse und ihr Lernbedarf liegen. Das Buch und das Hörbuch sind bei Amazon und im Buchhandel erhältlich.

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