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    Home » Als Informatiker und Ingenieur im technischen Vertrieb erfolgreich
    technischer Vertrieb

    Als Informatiker und Ingenieur im technischen Vertrieb erfolgreich

    0
    By Bettina Riedel on 12. Juli 2018 IT-Dienstleister, Ratgeber

    Wenn es um den Verkauf von IT-Lösungen, innovativen Anlagen oder großen technischen Projekten geht, sind im Verkauf oft Uni-Absolventen technischer Disziplinen gefragt. Der Vertrieb ist eine spannende Chance für junge Berufseinsteiger – schade, dass dieser Fachbereich durch negative Vorurteile so geprägt ist. Dabei haben gerade Informatiker und Ingenieure im technischen Vertrieb so gut wie alle Trumpfkarten bereits in ihrer Hand.

    Doch die meisten Informatiker und Ingenieure verkaufen nicht besonders gerne. Oft liegt dahinter die Befürchtung, dass Verkäufer nur „schwätzen“ und von der eigentlichen Materie – der Technik – keine oder kaum Ahnung haben. Dabei hat erfolgreiches Verkaufen gerade und vor allem auch von komplexen und innovativen Produkten sehr viel mehr mit guten Fragen und viel weniger mit „Schwätzen“ zu tun.

    Aller Anfang ist schwer – auch am Telefon

    Social Media, SEO oder andere neue Marketing- und Vertriebswege sind schön und gut. Doch wenn es um den Verkauf hochpreisiger Produkte und Dienstleistungen an Geschäftskunden geht, ist und bleibt das Telefon für den Einstieg der Königsweg. Wirklich? Hassen die Kunden unerwünschte Telefonanrufe nicht? Das kommt darauf an. Mit der richtigen Vorgehensweise und den passenden Fragen wird die Telefonakquise für Kunden und deren Entscheidungsträger nicht nur akzeptabel, sondern der Auftakt zu einer soliden Geschäftsbeziehung.

    Ein guter Einstieg ist die halbe Miete, daher besteht die ideale Eröffnung aus:

    1. Aufhänger
    2. Vorstellung,
    3. Darstellen des Nutzens und Referenz,
    4. Zurücknehmen,
    5. offene Frage stellen.

    In der Praxis kann das dann so aussehen:

    1. Nennen Sie am Anfang nur Ihren Namen und bringen anschließend einen kurzen Aufhänger. Fragen Sie zum Beispiel: „Sie können mich vermutlich noch nicht zuordnen?“ Der Kunde wird darauf „Nein“ oder etwas ähnliches antworten. Auf jeden Fall hat er jetzt kurz ein offenes Ohr für Sie.
    2. Stellen Sie sich kurz mit Name und Firma vor. Kurz bedeutet hierbei ein bis maximal zwei Sätze. Die Bereitschaft zum Zuhören am Telefon liegt bei wenigen Minuten. Daher müssen Sie auf den Punkt kommen, sonst geraten Sie direkt in das von allen gefürchtete „Schwätzen“.
    3. Jetzt schildern Sie kurz das Produkt, vor allem dessen Nutzen und nennen eine Referenz, wo das Produkt oder die Dienstleistung bereits im Einsatz ist. Auch hierbei gilt: Fassen Sie sich kurz. Ganz wichtig ist auch, dass Sie das Produkt klar benennen und nicht blumige Ausführungen liefern. Nach dem name-dropping nehmen Sie sich zunächst wieder zurück. Achtung: Dieser Teil wird oft unterschätzt oder sogar ausgelassen. Bekennen Sie, dass Sie im speziellen Fall des Kunden noch nicht wissen, ob Ihr Angebot auch zu ihm passt. Das schafft erstes Vertrauen.
    4. Dann klären Sie die Situation beim Kunden mit einer offenen Frage und holen ihn somit aktiv ins Gespräch, denn sonst gerät das Gespräch zu einem Monolog und Sie erfahren nichts über den Kunden. Die Frage für ein technisches Produkt könnte zum Beispiel lauten: „Wie gehen Sie heute mit dem Problem xyz um?“ oder „Wie wichtig ist das Thema Kosteneinsparung im Bereich Abfallentsorgung für Sie?“. Der Kunde wird Ihnen dann mehr oder weniger ausführlich seine Situation schildern. Das sind bisweilen sehr wichtige Informationen, da Sie jetzt erfahren, ob ihr Produkt wirklich zum Kunden und seinen Problemen passt. Hören Sie gut zu und fragen Sie bei Unklarheiten auf jeden Fall nach – so entsteht aus der Verkaufs- eine Unterhaltungssituation unter zwei Experten.
    5. Zum Schluss machen Sie den Sack zu und vereinbaren einen Termin vor Ort. Dazu sagen Sie zum Beispiel: „In diesem Fall macht es Sinn, dass wir uns bei Ihnen im Hause persönlich treffen. Wann passt es gut bei Ihnen?“

    Mit offenen Fragen zum Erfolg

    Sie sitzen jetzt beim Entscheider vor Ort. Wie verkaufen Sie jetzt Ihr technisches Produkt oder ihre neuartige Dienstleistung? Indem sie die richtigen Fragen stellen. Das sind offene Fragen. Offene Fragen beginnen mit einem W-Wort und lassen sich nicht mit Ja oder Nein beantworten. Mit Ihren Fragen geben Sie das Thema der Antwort Ihres Kunden vor. Wenn Sie zum Beispiel nach Qualitätssicherung fragen, wird er etwas aus dieser Ecke antworten und nicht aus dem Bereich Neuentwicklung. Wenn Sie ihn zu roten Autos befragen, wird er als Antwort nicht über das Wetter heute berichten. Das funktioniert in fast 100 Prozent der Fälle und zwar aus einem einfachen menschlichen Grund: Tief in uns drin haben wir ein gutes Stück Kooperationswillen.

    Gute Fragen für ein erstes Gespräch beim Kunden sind zum Beispiel:

    –           Wie gehen Sie heute mit dem Problem um?

    –           Welche Verbesserungen wünschen Sie sich für die Zukunft?

    –           Wie wichtig ist Thema A für Sie?

    –           Wo sehen Sie die größten Kosteneinsparungsmöglichkeiten in dem Bereich X?

    –           Was ist Ihnen bei einem neuen Lieferanten wichtig?

    –           Wann brauchen Sie eine Lösung für Ihr Problem Z?

    Durch offene Fragen bringen Sie den Kunden zum Nachdenken und wiederrum zum Erzählen. Er denkt über seine Probleme nach und nur so wird er genug Schmerz und Leid verspüren, um offen zu sein für eine neue Lösung. Wir leben in einer Zeit der Postindustrialisierung, die allermeisten Bedürfnisse der Menschen und auch der Unternehmen sind befriedigt. Der größte Wettbewerber für sehr viele Unternehmen und Verkäufer ist, dass der Kunde nichts kauft und einfach bei seiner bisherigen Lösung bleibt. Durch offene Frage entsteht Handlungsdruck beim Kunden und er wird sich beziehungsweise seine Situation selbst kritisieren. Dann und erst dann machen Sie ein Angebot für Ihr Produkt. Dieses Angebot hat nun eine gute Chance, vom Kunden angenommen zu werden, denn Sie lösen ein Problem, dessen Existenz er gerade erst bestätigt hat. Wenn Sie es zu früh machen, hat der Kunde nicht genug Handlungsdruck. Er findet es dann interessant, aber er wird Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht beauftragen.

    Weitere Beiträge von spannenden Arbeitgebern findest du hier!


    Peter Haupt ist selbst Verkäufer und Unternehmer aus Leidenschaft. Mit seinem neuen Buch „Mit Fragen gewinnen“ macht er sich auf, ein neues Verkaufen zu propagieren. Entstanden ist die Idee dazu bei den vielen Gesprächen mit seinen eigenen Vertriebsmitarbeitern – die schult er ständig im Verkaufen und ist deshalb intensiv mit ihren praktischen Fragen und Problemen beschäftigt, wie dieses neue Verkaufen umzusetzen ist.

    Peter Haupt weiß deshalb nicht nur, wie Verkaufen wirklich funktioniert, sondern er weiß auch, wie Verkäufer ticken und wo ihr Interesse und ihr Lernbedarf liegen. Das Buch und das Hörbuch sind bei Amazon und im Buchhandel erhältlich.

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    Call for Papers

    Reiche noch bis zum 31. März deinen Vortragsbeitrag für den Luft- und Raumfahrtkongress 2023 ein! 

    Wissenschaftlerinnen und Wissenschaftler aus allen Disziplinen der Luft- und Raumfahrt sind aufgerufen, Fachbeiträge für den DLRK einzureichen. Die Themen werden in einer großen Zahl von Fachsitzungen abgebildet, in denen aktuelle Fragen diskutiert werden. Zudem können sowohl wissenschaftliche Arbeiten als auch geplante Forschungsprojekte oder Vorstellungen von Forschungseinrichtungen, Infrastruktur und technischen Systemen in Form von Postern präsentiert werden.

    Folgende Sonderthemen sind dabei für die Kommission interessant: 

    • Luftverkehr
    • Bemannte Luftfahrzeuge
    • Unbemannte Fluggeräte
    • Kabine
    • Luftfahrtantriebe
    • Flugmechanik/Flugführung
    • Luftfahrt und Gesellschaft/Geschichte der Luftfahrt
    • Raumfahrttechnik
    • Raumfahrtwissenschaft und -anwendung
    • Raumfahrt und Gesellschaft
    • Werkstoffe - Verfahren - Bauweisen
    • Fluid- und Thermodynamik
    • Avionik und Missionstechnologien
    • Systemtechnik /-management
    • Luft- und Raumfahrtmedizin
    • Luftfahrt-Dialog
    • Sondersitzung: Modellierung und Simulation
    • Sondersitzung: Serviceorientiertes Datenmanagement
    • Sondersitzung: Nationaler und Lokaler Zugang zum Weltraum

    Einreichen kannst du deinen Beitrag hier. 

    Meet Bauer!
    Triff uns am
    18.04.2023 an der Hochschule Konstanz für die Firmenmesse der Fakultät Bauingenieurwesen 2023.

    Keine Zeit? Virtuell kannst du dich hier umsehen.

    Meet BearingPoint!

    13. &  14. April in Köln  

    Make an Impact & create the Future of Sustainable Finance

    Bei unserem Karriereevent erwarten dich Einblicke in spannende Beratungsprojekte mit dem Schwerpunkt Sustainable Finance und eine interessante Case Study zu einem strategischen Nachhaltigkeitsthema gemeinsam mit dem Start Up Kraftling. Das Event wird abgerundet von einem tollen, kulinarischen Abendprogramm. Bei all dem kommt Networking mit deinen potenziellen zukünftigen Kolleg:innen natürlich nicht zu kurz.

    Du bringst gleichermaßen das Consultant- und Entrepreneur-Gen mit? Dann ist unser Karriereevent genau das Richtige für dich: Unterstütze ein Start Up im Rahmen der Case Study dabei, deren Sustainable Finance Ansatz auf die nächste Ebene zu heben.

    Bewerbe dich bis zum 29. März mit deiner Kurzbewerbung – weitere Details auch zum Event und der Agenda erhältst du hier. 


    21. April, SAP-Headquarter in Walldorf

    #FRESHFACES2023

    Studium abgeschlossen und was nun? Wenn du auf der Suche nach einer Herausforderung im IT-Umfeld und im Bereich SAP bist, solltest du dir diese einmalige Chance nicht entgehen lassen!

    Der Fresh Faces Power Day am 21. April 2023 im SAP-Headquarter in Walldorf: Lerne SAP-Partnerunternehmen, wie BearingPoint, kennen und beweise in Workshops dein Können.
    Klingt spannend? Jetzt bewerben unter: https://www.freshfaces.online/de/power-day-deutschland-am-21-april


    27. April in Frankfurt am Main

    Women@BearingPoint presents: Workshop „How to build your own brand”

    Worauf darfst du dich freuen?
    Unser Workshop dreht sich rund um Themen wie Markenbildung und Visibilität. Dich erwartet außerdem eine geführte Reflexionsübung. Darüber hinaus kannst du die Gelegenheit nutzen, in den Austausch mit erfahrenen BearingPoint Beraterinnen und Recruiterinnen zu treten, um deine persönlichen Fragen zu Consultingalltag und Karriereperspektiven zu stellen.

    An wen richtet sich die Veranstaltung?
    An Studentinnen, Doktorandinnen und weibliche Young Professionals, die sich über die Einstiegs- und Karrieremöglichkeiten in der Technologie- und Managementberatung informieren und Impulse zum Thema Personal Branding erhalten möchten.

    Wann?
    Donnerstag, 27. April 2023 | 15:30 – 18:00 Uhr mit anschließendem gemeinsamen Ausklang bis ca. 19:30 Uhr

    Wo?
    BearingPoint Office | Frankfurt am Main Deine An- und Abreise (Bahnticket, 2. Klasse) zum Workshop werden dir im Anschluss an das Event erstattet.

    Mehr Informationen zum Event und deiner Bewerbung (bis zum 19. April) findest du hier.

    Trefft die Bundeswehr!

    Du möchtest Führungskraft bei der Bundeswehr werden und mehr über deine Karrierechancen und Einstellungsvoraussetzungen erfahren? Dann schau später hier wieder rein – sobald es Events gibt, erfährst du bei uns davon.

    Meet Ebner Stolz!
    Er­fahre mehr über die Be­rei­che Wirt­schaftsprüfung, Steuer-, Un­ter­neh­mens- und Rechts­be­ra­tung und über span­nende Ein­stiegsmöglich­kei­ten bei einem der größten, un­abhängi­gen Be­ra­tungs­ge­sell­schaf­ten in Deutsch­land. Ob zum Prak­ti­kum, Werks­stu­die­ren­dentätig­keit, Re­fe­ren­da­riat oder zum Jo­bein­stieg - lerne Ebner Stolz auf der Messe ken­nen und nutze die Ge­spräche als Sprung in Dein Be­rufs­le­ben.
     
    Triff uns am:
    24. Mai auf der Firmenkontaktmesse der FH Wedel (mehr hier)
    7. Juni auf der For Your Career der Leuphana Universität (mehr hier)
    14. Juni auf der Stellenwerk Jobmesse der uni Hamburg (mehr hier)
    Für mehr Events schau gerne später wieder vorbei oder wirf einen Blick auf die Karriereseite von Ebner Stolz.
    Meet EDDI – Edeka Digital
    23. März 2023

    Pitch Club Developer Edition – Softwareentwickler

    EDEKA DIGITAL X Pitch Club // Bei der Pitch Club Developer Edition hast Du die Möglichkeit, Dich von etablierten Konzernen, KMUs und innovativen Startups davon überzeugen zu lassen, warum sie genau der richtige Arbeitgeber für Dich sind. Dabei wird den pitchenden Unternehmen alles abverlangt. Die Bühne wird dabei zum „Ring“. Bei lockerer After-Work Atmosphäre kann anschließend in persönlichen Gesprächen der Kontakt weiter vertieft werden.
     

    Weitere Events gibt es im im Eventkalender. 

    Meet KPMG!

    Lerne uns am Messestand persönlich kennen und erfahre mehr über die spannenden Karrieremöglichkeiten für Studierende und Absolvent:innen in den Bereichen Wirtschaftsprüfung, Consulting und Steuerberatung. Triff uns am:

    3. Mai auf der Jobmesse Duisburg (mehr hier)

    2. Juni auf der Business Contacts Münster (mehr hier)

    Weitere Termine und alle Karrieremessen, an denen KPMG teilnimmt, findest du auf der Karriereseite.

    Meet msg systems!

    28.04.2023 von 09:00 bis 16:30 Uhr | Robert-​Bürkle-Str. 1, 85737 Ismaning oder online via Zoom

    Scrum in IT-​Projekten - msg Projektmanagement-​Training

    Sprint, Backlog, Product Owner, Scrum Master – Du willst Dein Wissen aus der Hochschule praxisnah anwenden? Komm zu unserem Scrum-​Training und erlebe hautnah, wie agile Softwareentwicklung funktioniert. Hier geht's zu weiteren Informationen!


    05.05.2023 von 09:30 bis 16:30 Uhr | Robert-​Bürkle-Str. 1, 85737 Ismaning 

    Kanban in IT-​Projekten msg Projektmanagement-​Training

    Du willst innovatives Projektmanagement erleben? Dann laden wir Dich ein zu Kanban in IT-​Projekten – unserem msg Projektmanagement-​Training für alle MINT-​Studierende. Kanban ist eine effektive Methode, um kundenorientierte, schlanke und skalierbare Prozesse zu schaffen, zu controllen und nachhaltig zu optimieren. Ursprünglich 1947 als „Lean Production“ eingeführt, stellt es heute eine innovative Möglichkeit dar, IT-​Projekte flexibel und effizient zu managen. Ausführliche Praxiselemente und Expertenwissen aus erster Hand vermitteln Dir eine klare Vorstellung davon, wie Du Kanban gewinnbringend einsetzen kannst. Hier geht's zu weiteren Informationen!


    12.05.2023 von 09:00 bis 16:00 Uhr | Robert-​Bürkle-Str. 1, 85737 Ismaning 

    Design Thinking – msg-​Kreativitätstraining

    Du willst erfahren, wie du mit verschiedenen Kreativitätstechniken deinen Studien-​ und Berufsalltag erfolgreicher organisieren kannst? Dann laden wir dich ein zum Design Thinking Workshop – unser msg-​Kreativitätstraining für alle MINT-​Studierenden! Durch verschiedene Praxisbeispiele erlebst Du gemeinsam mit anderen Teilnehmern die unterschiedlichen Phasen und Techniken des Design Thinking. Wir zeigen Dir die verschiedenen Anwendungsfelder auf und geben Dir Tipps & Tricks, wie auch Du zukünftig Workshops kreativ gestalten kannst. Zusätzlich erhältst Du einen detaillierten Einblick, wie innovative Kreativitätstechniken bei msg angewendet werden. Hier geht's zu weiteren Informationen!
    Trefft die Sana IT Services!

    Komm uns besuchen an unserem Messestand, lerne unsere Kolleg:innen kennen und erfahre mehr über die spannenden und vielfältigen Karrieremöglichkeiten bei Sana:

    23.04.2023
    DMEA in den Berliner Messehallen

    Meet ZITiS!

    Triff uns am 27. Oktober 2023 auf der ITCS im MOC München! Mehr zum Event wird erst in den kommenden Wochen Veröffentlicht.

    Wie es im neuen Jahr mit weiteren Events weitergeht, erfährst du hier.

    Mehr Messen!

    Sobald unsere Messe-Kooperationen 2023 in den Startlöchern stehen, geben wir euch eine Übersicht. 

    Gründungswettbewerb start2grow 2023

    In welchen Phasen unterstützt das Netzwerk / der Wettbewerb? Von der Idee bis zur Nachgründungsphase.

    Teilnahme möglich: Bundesweit

    Branchenschwerpunkt: start2grow richtet sich an Gründer*innen, die eine technologische oder digitale Idee für ein innovatives Produkt oder eine innovative Dienstleistung haben.

    Welche Leistungen bietet das Netzwerk / der Wettbewerb? Für die besten Businesspläne gibt es Preisgelder im Wert von 84.000 Euro. Das start2grow-Netzwerk mit bundesweit über 600 Coaches steht den Teilnehmern kostenfrei mit Rat und Tat zur Seite, so z. B. Experten aus verschiedenen Technologiefeldern, Rechtsanwälte oder Steuerberater. Auf Wunsch wird den Teilnehmern bei start2grow auch ein persönlicher Mentor vermittelt. 

    Anmeldung: Erfolgt online über die Website www.start2grow.de

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