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    Home » Als Informatiker und Ingenieur im technischen Vertrieb erfolgreich
    technischer Vertrieb

    Als Informatiker und Ingenieur im technischen Vertrieb erfolgreich

    0
    By Bettina Riedel on 12. Juli 2018 IT-Dienstleister, Ratgeber

    Wenn es um den Verkauf von IT-Lösungen, innovativen Anlagen oder großen technischen Projekten geht, sind im Verkauf oft Uni-Absolventen technischer Disziplinen gefragt. Der Vertrieb ist eine spannende Chance für junge Berufseinsteiger – schade, dass dieser Fachbereich durch negative Vorurteile so geprägt ist. Dabei haben gerade Informatiker und Ingenieure im technischen Vertrieb so gut wie alle Trumpfkarten bereits in ihrer Hand.

    Doch die meisten Informatiker und Ingenieure verkaufen nicht besonders gerne. Oft liegt dahinter die Befürchtung, dass Verkäufer nur „schwätzen“ und von der eigentlichen Materie – der Technik – keine oder kaum Ahnung haben. Dabei hat erfolgreiches Verkaufen gerade und vor allem auch von komplexen und innovativen Produkten sehr viel mehr mit guten Fragen und viel weniger mit „Schwätzen“ zu tun.

    Aller Anfang ist schwer – auch am Telefon

    Social Media, SEO oder andere neue Marketing- und Vertriebswege sind schön und gut. Doch wenn es um den Verkauf hochpreisiger Produkte und Dienstleistungen an Geschäftskunden geht, ist und bleibt das Telefon für den Einstieg der Königsweg. Wirklich? Hassen die Kunden unerwünschte Telefonanrufe nicht? Das kommt darauf an. Mit der richtigen Vorgehensweise und den passenden Fragen wird die Telefonakquise für Kunden und deren Entscheidungsträger nicht nur akzeptabel, sondern der Auftakt zu einer soliden Geschäftsbeziehung.

    Ein guter Einstieg ist die halbe Miete, daher besteht die ideale Eröffnung aus:

    1. Aufhänger
    2. Vorstellung,
    3. Darstellen des Nutzens und Referenz,
    4. Zurücknehmen,
    5. offene Frage stellen.

    In der Praxis kann das dann so aussehen:

    1. Nennen Sie am Anfang nur Ihren Namen und bringen anschließend einen kurzen Aufhänger. Fragen Sie zum Beispiel: „Sie können mich vermutlich noch nicht zuordnen?“ Der Kunde wird darauf „Nein“ oder etwas ähnliches antworten. Auf jeden Fall hat er jetzt kurz ein offenes Ohr für Sie.
    2. Stellen Sie sich kurz mit Name und Firma vor. Kurz bedeutet hierbei ein bis maximal zwei Sätze. Die Bereitschaft zum Zuhören am Telefon liegt bei wenigen Minuten. Daher müssen Sie auf den Punkt kommen, sonst geraten Sie direkt in das von allen gefürchtete „Schwätzen“.
    3. Jetzt schildern Sie kurz das Produkt, vor allem dessen Nutzen und nennen eine Referenz, wo das Produkt oder die Dienstleistung bereits im Einsatz ist. Auch hierbei gilt: Fassen Sie sich kurz. Ganz wichtig ist auch, dass Sie das Produkt klar benennen und nicht blumige Ausführungen liefern. Nach dem name-dropping nehmen Sie sich zunächst wieder zurück. Achtung: Dieser Teil wird oft unterschätzt oder sogar ausgelassen. Bekennen Sie, dass Sie im speziellen Fall des Kunden noch nicht wissen, ob Ihr Angebot auch zu ihm passt. Das schafft erstes Vertrauen.
    4. Dann klären Sie die Situation beim Kunden mit einer offenen Frage und holen ihn somit aktiv ins Gespräch, denn sonst gerät das Gespräch zu einem Monolog und Sie erfahren nichts über den Kunden. Die Frage für ein technisches Produkt könnte zum Beispiel lauten: „Wie gehen Sie heute mit dem Problem xyz um?“ oder „Wie wichtig ist das Thema Kosteneinsparung im Bereich Abfallentsorgung für Sie?“. Der Kunde wird Ihnen dann mehr oder weniger ausführlich seine Situation schildern. Das sind bisweilen sehr wichtige Informationen, da Sie jetzt erfahren, ob ihr Produkt wirklich zum Kunden und seinen Problemen passt. Hören Sie gut zu und fragen Sie bei Unklarheiten auf jeden Fall nach – so entsteht aus der Verkaufs- eine Unterhaltungssituation unter zwei Experten.
    5. Zum Schluss machen Sie den Sack zu und vereinbaren einen Termin vor Ort. Dazu sagen Sie zum Beispiel: „In diesem Fall macht es Sinn, dass wir uns bei Ihnen im Hause persönlich treffen. Wann passt es gut bei Ihnen?“

    Mit offenen Fragen zum Erfolg

    Sie sitzen jetzt beim Entscheider vor Ort. Wie verkaufen Sie jetzt Ihr technisches Produkt oder ihre neuartige Dienstleistung? Indem sie die richtigen Fragen stellen. Das sind offene Fragen. Offene Fragen beginnen mit einem W-Wort und lassen sich nicht mit Ja oder Nein beantworten. Mit Ihren Fragen geben Sie das Thema der Antwort Ihres Kunden vor. Wenn Sie zum Beispiel nach Qualitätssicherung fragen, wird er etwas aus dieser Ecke antworten und nicht aus dem Bereich Neuentwicklung. Wenn Sie ihn zu roten Autos befragen, wird er als Antwort nicht über das Wetter heute berichten. Das funktioniert in fast 100 Prozent der Fälle und zwar aus einem einfachen menschlichen Grund: Tief in uns drin haben wir ein gutes Stück Kooperationswillen.

    Gute Fragen für ein erstes Gespräch beim Kunden sind zum Beispiel:

    –           Wie gehen Sie heute mit dem Problem um?

    –           Welche Verbesserungen wünschen Sie sich für die Zukunft?

    –           Wie wichtig ist Thema A für Sie?

    –           Wo sehen Sie die größten Kosteneinsparungsmöglichkeiten in dem Bereich X?

    –           Was ist Ihnen bei einem neuen Lieferanten wichtig?

    –           Wann brauchen Sie eine Lösung für Ihr Problem Z?

    Durch offene Fragen bringen Sie den Kunden zum Nachdenken und wiederrum zum Erzählen. Er denkt über seine Probleme nach und nur so wird er genug Schmerz und Leid verspüren, um offen zu sein für eine neue Lösung. Wir leben in einer Zeit der Postindustrialisierung, die allermeisten Bedürfnisse der Menschen und auch der Unternehmen sind befriedigt. Der größte Wettbewerber für sehr viele Unternehmen und Verkäufer ist, dass der Kunde nichts kauft und einfach bei seiner bisherigen Lösung bleibt. Durch offene Frage entsteht Handlungsdruck beim Kunden und er wird sich beziehungsweise seine Situation selbst kritisieren. Dann und erst dann machen Sie ein Angebot für Ihr Produkt. Dieses Angebot hat nun eine gute Chance, vom Kunden angenommen zu werden, denn Sie lösen ein Problem, dessen Existenz er gerade erst bestätigt hat. Wenn Sie es zu früh machen, hat der Kunde nicht genug Handlungsdruck. Er findet es dann interessant, aber er wird Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht beauftragen.

    Weitere Beiträge von spannenden Arbeitgebern findest du hier!


    Peter Haupt ist selbst Verkäufer und Unternehmer aus Leidenschaft. Mit seinem neuen Buch „Mit Fragen gewinnen“ macht er sich auf, ein neues Verkaufen zu propagieren. Entstanden ist die Idee dazu bei den vielen Gesprächen mit seinen eigenen Vertriebsmitarbeitern – die schult er ständig im Verkaufen und ist deshalb intensiv mit ihren praktischen Fragen und Problemen beschäftigt, wie dieses neue Verkaufen umzusetzen ist.

    Peter Haupt weiß deshalb nicht nur, wie Verkaufen wirklich funktioniert, sondern er weiß auch, wie Verkäufer ticken und wo ihr Interesse und ihr Lernbedarf liegen. Das Buch und das Hörbuch sind bei Amazon und im Buchhandel erhältlich.

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    Meet Bauer!

    CONNECTA Regensburg

    Besuche die BAUER Group auf der CONNECTA Regensburg am 25.10.23! Komme mit Mitarbeitern aus der Personalabteilung, sowie verschiedenen Fachabteilungen ins Gespräch und informiere Dich über Perspektiven, Herausforderungen und Besonderheiten in der BAUER Group.

    Die BAUER Group freut sich darauf, Dich persönlich kennen zu lernen.

    Du willst noch mehr über BAUER wissen? Virtuell kannst du dich hier umsehen.
    Meet BearingPoint!
    SQUEAKER Consulting Dinner München

    Wann? 16.11.2023 18-22 Uhr

    Wo? München

    Lerne BearingPoint bei einem guten Essen kennen! Du hast Lust mehr über Ein- und Aufstiegsmöglichkeiten im Consulting zu erfahren oder bist bereits fest entschlossen, deine Consulting-Karriere zu starten?
    In persönlicher Atmosphäre lernst Du beim SQUEAKER Consulting Dinner in München die Berater:innen von BearingPoint kennen und kannst dich über deinen Einstieg, deine Karriere und deine Perspektiven informieren.

    BearingPoint freut sich, Dich kennenzulernen!

    Die Anmeldung und weitere Informationen findest Du hier.

    Alle weiteren Events findest du auf der Karriereseite von BearingPoint.

    Trefft die Bundeswehr!
    Berufscheck Bundeswehr in Düsseldorf

    Wann? 23.11.2023 16:00-17:30
    Wo? Agentur für Arbeit, Grafenberger Allee 300, 40237 Düsseldorf

    Du hast gerade die Schule oder ein Studium abgeschlossen und planst deinen nächsten Karriereschritt? Du bist Berufswechsler:in und suchst einen sicheren und verantwortungsvollen Job mit spannenden Perspektiven?
    Dann komm zur Vortragsreihe „Berufscheck Bundeswehr“ in Düsseldorf und höre dir an, was die Bundeswehr zu bieten hat. Du triffst dort Karriereberater:innen und kannst dich über deine Karrieremöglichkeiten informieren. Ob in der Luft, auf See oder auf dem Land, ob zivil oder militärisch – die Bundeswehr bietet dir vielfältige berufliche Möglichkeiten und Chancen – es gibt fast nichts, was es bei der Bundeswehr nicht gibt. 

    Komm vorbei und informiere dich!
    Hier geht's zur Anmeldung.

    Weitere Events: Du möchtest Führungskraft bei der Bundeswehr werden und mehr über deine Karrierechancen und Einstellungsvoraussetzungen erfahren? Dann schau auf der Eventseite der Bundeswehr vorbei.

    Meet Ebner Stolz!

    TAXperience 2023

    Du möch­test einen Ein­blick in die Steu­er­be­ra­tung von mor­gen ge­win­nen? Dann bist du bei der TAX­pe­ri­ence ge­nau rich­tig! Diese fin­det am 24. und 25. No­vem­ber 2023 bei Eb­ner Stolz in Köln statt. Melde dich jetzt hier an!

    Bei der TAX­pe­ri­ence hast du die Möglich­keit, eine neue Tech­no­lo­gie ken­nen­zu­ler­nen, die für die Steu­er­be­ra­tung be­reits heute, wie auch in Zu­kunft re­le­vant ist. Zu­sam­men mit einem Eb­ner Stolz Men­tor löst du im Team eine Case Study und lernst die Tech­no­lo­gie an einem rea­len Fall ken­nen. Zusätz­lich hast du die Chance mehr über den Be­reich Tax Tech­no­logy bei Eb­ner Stolz zu er­fah­ren.

    Zu al­len In­fos und zur An­mel­dung geht es hier.

    Wir freuen uns auf Deine An­mel­dung zur TAX­pe­ri­ence 2023!

    Für mehr Informationen wirf einen Blick auf die Karriereseite von Ebner Stolz.
    Meet EDDI – Edeka Digital
    Triff EDDI auf der JOB + KARRIERE MESSE meineZukunft! Mainfranken

    Am 07. Oktober 2023 von 10 bis 16 Uhr

    Vogel Convention Center
    Max-Planck-Straße 7-9
    97082 Würzburg

    Die JOB + KARRIERE MESSE meineZukunft! ist die ideale Plattform zum Netzwerken. Die ausstellenden Unternehmen bieten Karrieremöglichkeiten für Menschen, die sich beruflich neu orientieren möchten. Ein großartiges Rahmenprogramm mit vielen spannenden Workshops, Seminaren und Aktionen rundet die Messe ab. Die meineZukunft! Mainfranken in Würzburg verbindet eine vielfältige Jobbörse mit einer interaktiven Karriereplattform. Sie spezialisiert sich auf Jobsuche und Karriereaufstieg, wie auch auf Aus- und Weiterbildung.

    Die meineZukunft! Mainfranken in Würzburg fördert den Austausch auf Augenhöhe und bietet den idealen Treffpunkt für qualifizierte Arbeitnehmer und zielorientierte Arbeitgeber – dazu gehört auch EDEKA.

    Mach mit und lerne das EDDI-Team persönlich kennen!
     

    Weitere Events gibt es im im Eventkalender. 

    Meet KPMG!

    Weitere Termine folgen bald! Mehr Informationen über KPMG findest du auf der Karriereseite.

    Meet msg systems!

    Triff msg auf...

    ...der herCAREER in München am 12.10.2023 von 09:30 bis 17:30 Uhr und am 13.10.2023 von 09:30 bis 16:30 Uhr.
    Veranstaltungsort ist MOC, Lilienthalallee 40, 80939 München.

    Die herCAREER ist die Leitmesse für die weibliche Karriere und ermöglicht dir einen wertvollen Erfahrungsaustausch über alle Hierarchieebenen hinweg. Erweitere dein berufliches Netzwerk und nutze diese als perfekte Plattform für deine Jobsuche, falls du eine neue Herausforderung in einer spannenden und zukunftssicheren Branche suchst.

    Auch msg beteiligt sich mit spannenden Job Offer Talks und Karriere-​Meetups – direkt am Messestand L19!
    Mehr Infos dazu gibt es hier.

     

     

    Meet Sopra Steria!

    Sopra Steria ist auf vielen Karrieremessen vertreten und besucht regelmäßig Hochschulveranstaltungen. Du wirst interessante Vorträge hören, Projektfallstudien bearbeiten und im Austausch mit unseren Beraterinnen und Beratern mehr über den Berateralltag bei Sopra Steria erfahren.

    Hier gibt es laufend alle Events mit Sopra Steria

    Meet ZITiS!

    Triff uns am 27. Oktober 2023 auf der ITCS im MOC München! Mehr zum Event wird erst in den kommenden Wochen Veröffentlicht.

    Wie es mit weiteren Events weitergeht, erfährst du hier.

    Gründungswettbewerb start2grow 2023

    In welchen Phasen unterstützt das Netzwerk / der Wettbewerb? Von der Idee bis zur Nachgründungsphase.

    Teilnahme möglich: Bundesweit

    Branchenschwerpunkt: start2grow richtet sich an Gründer*innen, die eine technologische oder digitale Idee für ein innovatives Produkt oder eine innovative Dienstleistung haben.

    Welche Leistungen bietet das Netzwerk / der Wettbewerb? Für die besten Businesspläne gibt es Preisgelder im Wert von 84.000 Euro. Das start2grow-Netzwerk mit bundesweit über 600 Coaches steht den Teilnehmern kostenfrei mit Rat und Tat zur Seite, so z. B. Experten aus verschiedenen Technologiefeldern, Rechtsanwälte oder Steuerberater. Auf Wunsch wird den Teilnehmern bei start2grow auch ein persönlicher Mentor vermittelt. 

    Anmeldung: Erfolgt online über die Website www.start2grow.de

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