Auf zu neuen Ufern: als Ingenieur im Vertrieb

Der gemeine Ingenieur gehört zur Gattung der kleinen Sozialnerds. Quasi durchgängig tüftelt er an Details einer technischen Zeichnung und kann als äußerst technikverliebt eingestuft werden. In ihrer beruflichen Praxis sieht man sie oft mit gelben Helmen auf Baustellen herumlaufen und wild den Zollstock schwingen. In ihren Träumen dagegen bauen sie die wagemutigsten Wolkenkratzer. Soviel zu den gängigen Klischees über Ingenieur:innen! hitech-campus.de hat sich auf die Suche nach einem Gegenbeweis gemacht und ihn gefunden: Catharina Böhm, Wirtschaftsingenieurin, ist im technischen Vertrieb von E.ON Connecting Energies im Bereich dezentraler Energieerzeugung tätig. Sie erzählt, was einen als Ingenieur im Vertrieb erwartet.

Frau Böhm, die Vertriebsabteilung wird als Arbeitsplatz für BWL’er gesehen.
Das stimmt, allerdings ist das eine falsche Auffassung. Ich muss aber sagen, dass ich keine klassische Ingenieurin bin, sondern Wirtschaftsingenieurin. In meinem Studium hatte ich technische, aber auch betriebswirtschaftliche Inhalte. In meinem Fall waren das beispielsweise Produktmanagement und Energiewirtschaft. Insofern konnte ich grundlegendes BWL-Know-how erwerben; das wende ich heute bei jedem Angebot über technische Lösungen an meinen Kund:innen an.

Inwiefern?
Eine innovative Lösung, um dezentral Energie zu erzeugen und dabei CO2 einzusparen, reicht nicht. Ein Angebot muss auch immer wirtschaftlich attraktiv sein. Hierzu muss man als Vertriebler:in die Bedürfnisse und Präferenzen seiner Kundschaft genau kennen; dann kann man sinnvolle und gesamthafte Lösungen vorschlagen und gemeinsam realisieren. Energiewirtschaft, aber auch die grundlegenden technischen Vorlesungen sind hilfreich für mich: Durch sie verstehe ich die Prozesse bei der Kundschaft und kann mit meinen Kolleg:innen die beste Lösung gestalten.

Welche Kundentypen betreuen Sie denn?
Ich kümmere mich um Bestands- wie auch um potenzielle Neukund:innen. Bei meinen Kund:innen handelt es sich um Gewerbe- und Industriekund:innen und den öffentlichen Sektor. Die Kund:innen entstammen den unterschiedlichsten Branchen; sie betreiben zum Beispiel Einzelhandelsgeschäfte, Fertigungsanlagen oder Produktionsstandorte, Rechenzentren, Krankenhäuser, Lager oder Logis­tikzentren. Sie alle haben unterschiedliche Anforderungen rund um Energie. Wir konzipieren und realisieren Maßnahmen zur nachhaltigen Reduktion des Energieverbrauchs unserer Kund:innen. Die Erzeugung von Strom-, Wärme-, Kälte-, Druckluft- und Dampf bieten wir dezentral direkt am Kundenstandort an. Dabei sind wir nicht nur auf den deutschen Markt, sondern international aktiv.

Welche Tätigkeiten gehören zu Ihrer Arbeit?
Unsere Kund:innen wollen ihren Energiebedarf nicht nur optimieren, sondern vor allem den Energiebezug wirtschaftlicher gestalten. Als Vertriebler:in muss man verstehen, was den Kund:innen umtreibt und wo seine/ihre Bedürfnisse liegen. Das bezieht sich zum einen auf die technischen Erfordernisse am Produktionsstandort: Hier geht es darum, die zu errichtende Strom-, Wärme- oder Kälteversorgung in die Produktionskreisläufe einzubinden. Auf der anderen Seite können das auch Anforderungen im Rahmen von Nachhaltigkeits­initiativen der Kundschaft sein oder an die Einsparung von Emissionen sein.

Ich habe einen regelmäßigen Austausch mit meinen Kund:innen in Form von Treffen oder Telefonaten, um zu verstehen, wo die Bedürfnisse liegen und wo unsere Angebote am besten ansetzen. Im Be­reich der dezentralen Erzeugung bieten wir die Planung, Installation, Finanzierung den Betrieb und Wartung sowie Fernsteuerung der Anlagen an. Das bedeutet, die Kundschaft kann sich um sein Kerngeschäft kümmern und überlässt uns als Profi die Energieerzeugung bei ihm am  Stand­ort. Hierzu arbeite ich mit meinen Kolleg:innen aus dem Projektmanagement und dem Betrieb zusammen, um die pass­genaue Lösungen anzubieten und umzusetzen. Gemeinsam besuchen wir die Standorte des Kunden, wo der Bedarf nach dezentraler Erzeugung besteht. So erhalten wir einen Einblick, wie der Energiebedarf gestaltet ist und wie es sich in die Infrastruktur eingliedert.

Das heißt?
Wir rechnen individuelle business cases für unsere Angebote. Für diese stellt der Kunde seine Daten zur Verfügung, zum Beispiel seine Lastgänge. Daraus ist er­sichtlich, welchen Gas-/ Strom- und Wärmeverbrauch er über einen gewissen Zeitraum hat und wann seine Lastspitzen sind. So können wir beispielsweise eine Kraft-Wärme-Kopplungs-Anlage konzipieren und dimensionieren. Am Ende steht ein konkreter Preisvergleich zwischen der aktuellen Situation und der Zukunft beispielsweise mit einem Blockheizkraftwerk (BHKW). Technologisch sind wir hier nicht beschränkt auf  BHKWs, sondern es kann auch eine Brennstoffzelle zur Strom- und Wärmeerzeugung eingesetzt werden. In Kombination mit einer Absorptionskältemaschine bieten wir den Kunden auch eine Rund-um-Versorgung aus Strom, Wärme und Kälte an.

Wir leben in einer Zeit mit einem besonders starken Energiebewusstsein – wie nachhaltig sind Blockheizkraftwerke?
Der Einsatz der Kraft-Wärmekopplung ermöglicht Primärenergieträger, insbesondere Erdgas hocheffizient einzusetzen, das bedeutet erhebliche Einsparung von Brennstoff und damit CO2-Emissionen.

Gibt es etwas, was sich man als Ingenieur:in vor seinem Einstieg in den Vertrieb bewusst machen sollte?
Im Vertrieb steht die Kundschaft mit ihren Bedürfnissen im Mittelpunkt. Wir haben auch mit Kund:innen zu tun, bei denen Energie und Energiekosten nicht zu den Fokus­themen gehören, da es nicht den größten Kostenanteil an der Wertschöpfung hat. Soll heißen: Die Energiebeschaffung ist kein durchgängig präsentes Thema bei Kund:innen. Hier ist der/die Vertriebler:in gefordert, einen noch intensiveren Austausch mit der Kundschaft zu führen und nachzufassen, um das Thema in den Fokus zu rücken. Hier hilft nicht nur das beste technische Know-how weiter, sondern hier geht um den Kontakt und die Freude sich mit Menschen auszutauschen.

Catharina Böhm (34) hat Wirtschaftsingenieur­wesen an der  Fachhochschule Oldenburg Ostfriesland Standort Wilhelmshaven studiert. Ihre Diplomarbeit schrieb sie zum Thema „Portfoliomanagement als Dienstleistung für Energieversorgungsunternehmen im Gasmarkt“, anschließend stieg sie als Key Accounterin bei E.ON ein. Anfang 2015 wechselte sie zu E.ON Connecting Energies; dort berät sie nun Kunden aus Industrie, Gewerbe und dem öffentlichen Sektor rund um die Möglichkeiten, selbst Strom zu erzeugen, und trägt so zur Gestaltung der Energiewende bei.

Mehr Informationen zum Thema Karriere bei E.ON gibt es auf der Karriereseite von E.ON.

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