Ingenieure und Informatiker im Vertrieb

„In wenigen Schritten zum Spitzenverkäufer“ ist der Werbeslogan, mit dem Carsten Beyreuther auf seiner Webseite wirbt. Aber ist das überhaupt möglich, kann wirklich jeder ganz einfach ein guter Verkäufer sein? Besonders Ingenieure und Informatiker sind sich oftmals unsicher, ob sie im Vertrieb gut aufgehoben sind. Weswegen wir Herrn Beyreuther ein paar Fragen rund um das Thema Verkaufen und seine Karriere gestellt haben.

Schon als Kind stellte Carsten Beyreuther fest, dass er gut mit Worten umgehen konnte. Aus diesem Grund lag eine Karriere in einem Bereich nahe, in dem Kommunikation ein wesentlicher Faktor ist. Verkaufen ist nicht leicht, da es auf viele verschiedene Faktoren ankommt. Wie sollen also Ingenieure und Informatiker dieses Know-How erlernen? Herr Beyreuther beruft sich hierbei auf seine kybernetische 12-Stufen Technik zur Verkaufsgesprächsführung.

Prinzipiell ist Kybernetik die Thematik der Steuerung. In Verkaufsgesprächen gehe es darum, jederzeit die Kontrolle zu behalten. Das bildet bereits die Basis, auf der insbesondere auch Ingenieure oder Informatiker das richtige Verkaufen erlernen können, da der Schlüssel in der Gesprächsführung liegt.

Ingenieure und Informatiker im Vertrieb

Carsten Beyreuther im Seminar

Die Idee zu dieser Technik kam Carsten Beyreuther am Arbeitsplatz – beim Telefonieren mit Kunden.  Verfeinert hat er das Konzept über Trainingsteilnehmer im Verkauf, die die Methoden aktiv angewendet haben. Ins Programm geschafft haben es nur die Vorgehensweisen, die also von Anfang an in der Praxis für geeignet befunden wurden. Wichtig hierbei sei, dass es nicht einzig und alleine um den Verkaufsabschluss gehe, sondern darum, strukturierte Gesprächsstrategien anzuwenden und mit dem Kunden einen Dialog zu führen.

Klingt an sich sehr einleuchtend, aber wie ist das für eine introvertierte, schüchterne Person? Gerade diese unterschätzen sich häufig, meint Beyreuther. Es benötigte erst eine andere Person, die sie aus ihrer Komfort-Zone lockt. Oftmals sind die Leute sich ihrer eigenen Erfolge nicht bewusst – und können sich diese schlichtweg nicht recht erklären. Das Verkaufstraining diene daher dazu, den Teilnehmern wertvolle Strategien und Tipps an die Hand zu geben und sie über das Interesse an Menschen sowie ihre Bedürfnissen zu lehren.


Mehr Infos zum Verkaufstraining auf Carsten Beyreuthers Homepage! 


Als Ingenieur oder Informatiker in den Vertrieb?

Ingenieure und Informatiker selbst stehen dem Eintritt in den Vertrieb oftmals eher skeptisch gegenüber. Ein Tipp vom Experten wäre hier, sich nicht als Ingenieur oder Informatiker zu verhalten. Das heißt genauer gesagt, auf sachliche und technokratische Sprache zu verzichten. Besonders in Verkaufsgesprächen muss auf die Ausdrucksweise geachtet werden. Irrtümlicherweise denken die Techniker oft, dass die Personen, die letztlich die Entscheidungen treffen, selbst aus dem Informatik- oder Technikbereich kommen. Der Fachjargon, den man sich über jahrelanges studieren und arbeiten angewöhnt hat, lässt sich jedoch nicht so leicht ablegen, daher sollte das bei Gesprächsbeginn direkt zur Sprache kommen. Beispielsweise mit folgendem Satz: „Ich bin Ingenieur und gehe eher sachlich an Dinge heran – dies nehme ich gleich vorweg. Wenn Sie etwas nicht verstehen, melden Sie sich sofort und ich beschreibe den Sachverhalt noch einmal anders.“ Offene Kommunikation ist hier im Kundenkontakt immens wichtig.

Vor Urteilen stehen Vorurteile

Aber der Vertrieb hat mit vielen Vorurteilen zu kämpfen. Häufig nehmen Menschen gegenüber Verkäufern eine distanzierte Haltung ein, denn viele Mitarbeiter dieser Branche gehen seit einiger Zeit nach dem amerikanischen Verkaufsstil vor, Prinzip: schneller, höher, weiter, lauter. Viele Personen werden davon abgeschreckt und der Kunde denkt, dass Verkäufer sie per Definition ihrer Tätigkeit über den Tisch ziehen wollen. Dem ist aber nicht immer so.

Verkäufer helfen dem Kunden vielmehr dabei, Entscheidungen zu treffen, denn Menschen zögern intuitiv vor einer Investition – auch wenn akut etwas benötig wird. So muss sich für den Kunden Zeit genommen werden und im Gespräch ergründet werden, welcher Bedarf beim Gegenüber vorliegt.

Fehlerquellen

Viele Faktoren, die also eine Rolle spielen, doch was sind die absoluten Fauxpas, die man sich nicht erlauben sollte?  Zwei Fehlerquellen bei Ingenieuren und Informatikern stechen heraus: „Erst einmal setzt diese Berufsgruppe häufig zu viel Fachwissen voraus. Denn nur, weil jemand als Geschäftsführer oder im Vorstand tätig ist, bedeutet dies nicht, dass sie alles wissen und sich in allen Bereichen auskennen“, erläutert Carsten Beyreuther. Das zweite Problem sei das Denken in Fehlern selbst. Ingenieure und Informatiker seien darauf trainiert, auf Probleme zu reagieren, für die es noch gar keine Lösungen gibt. Liegt der Fokus in Verkaufsgesprächen also eher auf kleinen Fehlern oder Unvollkommenheiten, als auf den Vorzügen eines Produktes oder einer Dienstleistung, würde der Kunde damit verunsichert. Fehler könnten ruhig angesprochen werden, doch dafür müssten direkt Lösungen präsentiert werden.


Ingenieure und Informatiker im Vertrieb

Carsten Beyreuther

Carsten Beyreuther zählt zu den renommiertesten Verkaufstrainern im deutschsprachigen Raum und verfügt über 16 Jahre Verkaufserfahrung. Seit mehr als 10 Jahren vermittelt er Verhandlungs- und Gesprächstechniken über wissenschaftlich fundierte Lernsysteme. In seinen Schulungen und Seminaren greift Carsten Beyreuther selbst zum Telefon, um den Teilnehmern die Strategien live mit echten Kunden vorzuführen. Im Jahr 2012 gründete er die beyreutherTRAINING Schweiz AG, die für die Weiterbildung von Verkaufspersönlichkeiten Präsenzseminare, Online-Akademie, autonomes Training oder Telefon- und Videocoachings anbietet.

 


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